インサイドセールスが理解しておくべき「BDR」について解説！

IT・Web業界に身を置く方などはインサイドセールスに関連する「BDR」という言葉を耳にされたことがあるのではないかと思います。インサイドセールスで戦略的に顧客獲得を進めていく上でBDRの考え方はとても重要となります。この記事ではBDRの役割、重要性などについて詳しく解説します。

BDRとは

BDRは「Bussines Development Representative」の頭文字を取った用語であり、アウトバンド型のインサイドセールスのことを指します。HP問合せなどのリードに対してアクションをする従来のインサイドセールス（従来のインサイドセールスを「SDR」といいます）と異なり、明確に攻略をしていきたい特定顧客に対してこのようなBDRの運用を行うケースがあります。

具体的にはメール、アウトバウンドコールでのTELアポなどの手法により、ターゲットとなる顧客に能動的にアプローチを仕掛け、接点構築を図る手法であり、営業活動における難易度は高いものに分類されるといっても過言ではないでしょう。

ビジネスモデルなどにもよりますが、BDRがアクションをする顧客はエンタープライズと称される大手企業などをターゲットに設定する場合が多いです。エンタープライズにプロダクトの導入ができれば、言うまでもなく、かなり大きなインパクトを生みます。

例えば従業員１アカウントが月額1,000円のプロダクトの場合、１万名のエンタープライズに導入できた際には月間売上が1,000万円、年間売上で１億2,000万円となります。初期のスタートアップなどであればエンタープライズ１社の導入が社会的信頼にも繋がり、以後のプロダクト導入がかなり進めやすくなるなどの副次効果も見込めるでしょう。

SDRとの違い

こちらではBDRと混合されがちな「SDR」との違いも交えて解説をしていきます。SDRは「Sales Development Representative」の頭文字を取った言葉であり、インバウンド型のインサイドセールスを指し、BDRがエンタープライズ顧客に対して運用されることが多いのに対し、SDRはSMB（Small and Medium Business）を対象に運用されることが多いです。

具体的なSDRのアプローチとしてはSMBを中心とした顧客からのお問い合わせ（HP、Web広告など）を起点に商談を組んでいく動きとなることが多いです。ある一定興味を持ってお問い合わせをくださる顧客が対象となるため、プロダクトの導入意欲がそれなりに高く、受注可能性がそれなりに見込めるという前提も押さえておくと良いでしょう（このような顧客を「リード」と呼びます）。

最後に

今回はインサイドセールスにおけるBDRについてBDR、SDRとの違いなどと交えて解説をさせて頂きました。エンタープライズ顧客の獲得は事業の成長を大きく左右するものであり、インサイドセールスにおけるBDRの役割は企業の成長において非常に重要です。インサイドセールスに関連する仕事をされている方、これからインサイドセールスの仕事に挑戦をされる方などは本記事をお役立て頂けますと幸いです。