コンサルティング営業への転職では、営業としての年数や実績の量以上に、どのような視点で顧客と向き合ってきたかが評価されます。特に、顧客の状況を整理し、意思決定を支える提案ができていたかどうかは重要な判断軸です。
本記事では、コンサルティング営業に転職し、キャリアアップを目指す際に、評価されやすいスキル・経験の考え方と、成長機会につながりにくい営業経験の違いを整理します。今の営業経験を次のステージにつなげたいと考えている方に向けた内容です。
コンサルティング営業とはどのような仕事か
コンサルティング営業は、商材を説明して受注すること自体が主な目的ではありません。顧客の状況や背景を整理し、複数の選択肢を提示したうえで、納得感のある意思決定を支援する役割を担います。
このような営業スタイルは、SaaS、求人広告、人材紹介、ITソリューションなど、無形商材を扱う領域で多く見られます。顧客自身が課題を明確に言語化できていないケースも多く、ヒアリングを通じて論点を整理できるかどうかが成果に直結します。
単に商品知識が豊富かどうかではなく、顧客の考えを引き出し、状況を整理し、提案に落とし込んできたかどうかが、コンサルティング営業としての適性を判断するポイントになります。
コンサルティング営業への転職で評価されやすいスキル
コンサルティング営業への転職を考える営業職にとって、評価されやすいのは次のようなスキルや経験です。
・顧客の要望をそのまま受け取らず、背景や前提条件を整理してきた経験
・一つの正解を押し付けるのではなく、複数の選択肢を提示し、判断を支援してきた経験
・顧客を取り巻く外部環境情報を踏まえ、客観的な視点で提案を組み立ててきた経験
重要なのは、売上や受注率といった結果そのものではありません。どのような情報をもとに考え、どのような意図で提案を組み立てていたのか、その思考プロセスを説明できるかどうかが問われます。
顧客の言葉をそのまま受け取るのではなく、一段引いた視点で状況を整理し直していた経験は、コンサルティング営業における再現性を示す材料になります。
成長機会につながりにくい営業経験と、その向き合い方
営業経験があっても、コンサルティング営業への転職において評価が伸び悩むケースは少なくありません。ただし、その多くは個人の能力というより、勤務先の商材や営業スタイルに強く依存している場合があります。
例えば、消耗品の営業において、「消耗品が切れたときに第一想起される存在になること」を重視し、顧客のもとへ足しげく通うことが会社方針になっているケースです。このような環境では、提案内容の工夫よりも、接点の量や関係構築の継続性が評価されやすく、営業としては正しい行動であっても、課題整理や提案力を磨く機会は限られてしまいます。
そのため、こうした職場では、コンサルティング営業につながる経験を積むこと自体が難しいと感じる場面もあるでしょう。一方で、環境を理由に思考を止めてしまうのではなく、今の仕事の中でどのような工夫ができそうか、その工夫によって成果や顧客の反応がどれだけ変わったか、あるいは変わりそうかに目を向けることも重要です。
日々の営業活動の中で、顧客の背景を整理したり、選択肢を言語化したりする意識を持つことで、限られた環境の中でも次のキャリアにつながる経験として整理できる余地は残されています。
コンサルティング営業への転職で経験をどう整理すべきか
コンサルティング営業に転職したいと考える場合、経験は実績の羅列ではなく、意思決定のプロセスを軸に整理することが重要です。
顧客のどの情報に着目し、どのように整理し、なぜその提案に至ったのか。この流れを言語化できるようになると、商材や業界が変わっても通用するスキルとして伝わります。
営業職としてキャリアアップを目指すのであれば、成果が出た経験だけでなく、試行錯誤した過程や視点の変化にも目を向け、自身の経験を立体的に捉え直すことが大切です。
