現代のマーケティング戦略において、特定の顧客に焦点を当てたアプローチが重要視されています。その中でもABMは、B2B分野で効果的な戦略として注目を集めています。この記事ではABMの基本からそのメリットとデメリット、そしてABMが企業の成長にもたらす可能性について解説します。
ABMとは
ABMとは、Account Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略で、マーケティング用語です。企業が特定のターゲット企業（アカウント）を選定し、その企業に合わせたカスタマイズされたマーケティング戦略を展開することをABMと言います。主にB2Bビジネス（対法人向けのビジネス）を展開する事業にて用いられるマーケティング手法です。
ABMは質の高いアカウントに焦点を当て、一対一、または一対少数のアプローチを通じて、より深い関係を築くことを目指していくことが特徴といえるでしょう。THE MODELに代表されるリード獲得に重点を置くマーケティングとは異なります。
ABMのメリット
それではABMに基づくマーケティング施策を打っていくことにどのようなメリットがあるのでしょうか。こちらではABMに基づく戦略企画を行っていく上でのメリットについて解説していきます。
ROIの向上
ABMに基づくマーケティング施策ではターゲットを絞ることが前提となります。効果の見込めるターゲット顧客に絞り、リソースを集中させるため、幅広い顧客に向けた施策よりも高い投資収益率（ROI）を達成しやすくなるといえるでしょう。
顧客との関係性
ABMはターゲット顧客を絞り、またその絞ったターゲット顧客のニーズに合わせたパーソナライズされたマーケティング施策を提供することが特徴になります。そのため広範囲な顧客に対してマーケティング施策を打つ競合他社に比べて、より本質を捉えた施策をとることで、顧客との信頼関係を築きやすくなるというのもABMのメリットといえるでしょう。
ABMのデメリット
上記のようなメリットの一方、当然ながらデメリットもあります。こちらではABMのデメリットについて解説をしていきます。
実装の複雑性
ABMはターゲット顧客の選定、並びにターゲット顧客を取り巻く環境や具体的な課題などを鑑みたマーケティング施策の企画まで求められます。そのため、マーケティング施策を打っていくまでの市場調査などはとても複雑になります。
初期投資
ABMに限ったことではありませんが、マーケティング施策の効果検証のためには適切なツールやシステムの導入が必要であり、初期投資が大きくなることがあります。また、ABMに関する知見に長けた人材が社内にいない場合には外部よりそのような人材を採用する、あるいはマーケティングコンサルティング会社の支援を受けるなどの体制構築が必要となるでしょう。一定のコストが必要になることがデメリットの１つと言えます。
最後に
ABMは特定のターゲット顧客に特化した施策を打っていくことで、B2Bマーケティングの効果を大きく高める可能性を持っています。ABMのメリットは大きい一方で、施策実行に際してはターゲット顧客の置かれた環境、課題などを踏まえた緻密な計画と適切なリソースの配分が必要です。マーケティング投資のパフォーマンスの最大化を実現するためにも、ABMの特性を理解し、組織全体での取り組みが大切といえるでしょう。
