ベンチャー、スタートアップ企業に多いSaaS企業の特徴と組織

近年、IT・Web業界の中でも特に注目を集めているのが「SaaS」です。ベンチャー、スタートアップ企業には、とくにSaaSのビジネスモデルが多く、有望企業も次々と生まれています。急成長を遂げるSaaSのベンチャー、スタートアップ企業には、転職人材の採用を強化しているところも少なくありません。

そこで今回は、SaaSビジネスを展開するベンチャー、スタートアップ企業への転職を考えている方向けにSaaSの特徴と組織について解説します。

目次

SaaS企業とは?

SaaSとは「Software as a Service」を略したもので、パッケージソフトを購入して自分のパソコンにインストールするのではなく、インターネット上でソフトウェアにアクセスし、利用することができるクラウドコンピューティングサービスです。そのサービスを提供する企業を「SaaS」と呼びます。

昔は「ASP(Application Service Provider)」と呼ばれていましたが、2000年代中頃から「SaaS」と呼ばれるようになりました。歴史のあるSaaS企業としては、米国で1999年に創立されたセールスフォース・ドットコムなどが代表格といえるでしょう。また、新型コロナウイルスの影響で出勤や顧客先への訪問が難しくなり、一躍有名になったビデオ会議ツールの「Zoomビデオコミュニケーションズ」も代表的なSaaSモデルの企業のひとつです。

SaaSは、通信技術の発展に伴い、より多くのデータ通信が可能になったことで、大企業からベンチャー、スタートアップ企業まで数多くの企業が参入し、次々と新しいサービスが生まれています。ベンチャー、スタートアップ企業にも、将来有望なSaaS企業がたくさんあると考えられています。

SaaS企業が提供するサービスは、パッケージソフトとして販売されていたものが形態を変えたものです。しかし、ソフトウェアを導入するにあたって複雑な設定をする手間も少なく、バージョンアップで常に最新版が使えるため、ユーザーにとって、パッケージソフトよりも利用しやすくなっていると言えます。

SaaSの多くが毎月定額のサービス利用料を受け取る「サブスクリプションモデル」を導入しているため、長く利用してもらうことができれば、パッケージ型のソフトウェアよりも収益性が高くなる傾向にあります。また、サブスクリプションモデルで利用頂いている顧客に対し、アップセル、クロスセルなどのマネタイズの仕組みを導入していくことで顧客単価を上げていきやすいという特徴もあり、SaaSはまだまだ成長する分野だと考えられています。

従来のパッケージソフトとして提供されていたものだけでなく、これまでパッケージでは提供できなかったニッチな分野にもSaaSが進出するなど、ソフトウェアの可能性を高まっているためです。それだけにベンチャー、スタートアップ企業界隈でも、SaaSビジネスへの注目度が高まっています。

近年台頭するVertical SaaS

ベンチャー、スタートアップ企業を含めて、まだまだ成長が期待できるSaaS市場ですが、近年、存在感を高めているのが「Vertical SaaS(バーティカルサース)」と呼ばれる分野です。Vertical SaaSは「業界・業種特化型SaaS」のことで、どのような業界でも利用される汎用型のものは「Horizontal SaaS」と呼ばれます。

汎用型のHorizontal SaaSは、会計ソフトやメール・チャットツールなどが当てはまります。どの企業でもほぼ同じサービスで提供でき、ターゲットが広いのが特徴です。例を挙げるのであればチャットツール「Chatwork」を提供するChatwork株式会社、会計サービス「マネーフォワード」を提供する株式会社マネーフォワードなどが Horizontal SaaS に該当します。しかし、どんなサービスでもHorizontal SaaSが適しているとは限りません。特有の作業が行われるニッチな業界などでは、汎用的なHorizontal SaaSではカバーしきれない領域が出てきます。

一方のVertical SaaSは、特定の業界・業種における業務内容に合わせたサービスを提供するものです。専門性が必要だったり、独自の慣習があったりする業界向けに、汎用型のSaaSでは提供できない業務に対応したSaaSを提供しています。Vertical SaaSが必要な業界には、医療・建設・ホテルなど個別性が高い業界、あるいはただモノを売るだけではない業界が挙げられるでしょう。

そんなVertical SaaSですが、SaaS業界の中でも開発が難しいジャンルだと言われています。プロダクト開発には開発力だけではなく、その業界についての専門性(実務理解など)が不可欠で、専門的でかつ独特な業務を、使いやすいユーザビリティに構築していく必要があるためです。

SaaSが注目を浴びる以前、パッケージソフトで広く受け入れられているソフトウェアが少ない場合は、特に開発が困難な業界なのかもしれません。しかし、SaaSで提供されるサービスはスイッチングコストが高く、先行者利益が大きい業界であるため、開発困難だったVertical SaaSをいち早くリリースできたSaaS企業は、大きな市場シェアを獲得できるでしょう。それだけに、Vertical SaaSでチャレンジするベンチャー、スタートアップ企業もあり、その中から大きく成長する企業が登場するかもしれません。

SaaS企業のIPO事例

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日本国内のSaaS企業として有名なサイボウズ株式会社は2000年上場ですが、当時はまだパッケージソフトの会社でした。しかし、SaaSが一般的になってきた近年では、創業当初からSaaSのサービスを提供するベンチャー、スタートアップ企業のIPOも増えています。その事例をいくつか紹介します。

株式会社マネーフォワード

2017年に上場した株式会社マネーフォワードは、法人向けに「クラウド会計」「クラウド勤怠」などの「マネーフォワード クラウドシリーズ」を、個人向けに家計管理ツール「マネーフォワードME」などを提供しています。法人向けのクラウドシリーズは、どの業界でも使える基本的な業務システムであり、Horizontal SaaSに分類されます。

株式会社Sansan

株式会社Sansanは2019年に東証マザーズに上場しました。株式会社Sansanクラウド名刺管理サービスの「Sansan」、個人向け名刺管理アプリ「eight」を主軸にしたビジネスを展開しているSaaS企業です。

名刺はどの業界であっても使うものであるため、Horizontal SaaSに分類できるでしょう。ただ、オフラインで使用するパッケージソフトでは名刺管理は手入力するしかなく、画期的な名刺管理ソフトはありませんでした。

そこに名刺を撮影するだけでデータ化できるサービスだけでなく、過去の名刺を郵送することでSansanがすべてスキャンしてデータ化するサービスなどを導入することで急速にユーザー獲得を進めてこられました。現在では株式会社Sansanは80%を超える圧倒的なシェアを獲得し、2021年に東証1部に市場替えも果たされています。

株式会社スマレジ

株式会社スマレジは2019年に東証マザーズに上場した、飲食店・小売店向けのクラウド型POSレジ「スマレジ」などを提供しているSaaS企業です。POSレジ機能だけにとどまらず、在庫管理や商品別売上管理などの経営管理機能を実装することで顧客のユーザビリティ向上を実現されています。

また、現在ではCVC(コーポレート・ベンチャー・キャピタル)となるスマレジ・ベンチャーズを設立し、スマレジの追加機能開発を担う開発会社の資金サポートなども行うといった仕掛けも進めており、今後ますます成長が期待できるSaaS企業の1社といえるでしょう。

2021年上場のVertical SaaS企業

最近は、Vertical SaaS企業の上場も増えてきています。2021年(11月現在)には、建設業の現場管理アプリを提供する「スパイダープラス」や、コールセンターでの悩みを解決するコンタクトセンター向けSaaSプロダクトを提供する「モビルス」が上場しています。

これからは、汎用性のあるSaaSだけでは解決できない部分に焦点を当てたVertical SaaSのベンチャー、スタートアップ企業が、IPOを目指して成長してくることでしょう。

今後、上場が期待されるSaaS企業

今後、上場が期待されるSaaS企業の代表格としては労務管理領域を主戦場にHR SaaS「SmartHR」を展開する株式会社SmartHRが挙げられるでしょう。2021年には総額156億円にも上る資金をシリーズDで調達し、ユニコーン企業として大きな注目を集めています。

また、京都本社でありながら、Zベンチャーキャピタル株式会社や株式会社ユーザベースなどを主要株主として総額25億円もの資金調達を実現されていますBaseconnect株式会社なども、将来的に高い時価総額での上場が期待できるSaaS企業の1社といえるでしょう。

その他にも近年のDXトレンドも相まって製造業DXを推進するSaaS企業の台頭が目立つ他、新型コロナウィルス問題に伴うテレワーク支援などを推進するSaaS企業も目覚ましい成長を続けています。

SaaS企業で導入される「The Model」

SaaSはパッケージでソフトウェアを販売している企業とは異なるマーケティング・営業戦略が必要であり、特に「売り切り型」ではなく「サブスクリプションモデル」であることを意識した営業活動、UX構築が求められます。

サブスクリプションモデルでのマネタイズを導入するSaaS企業のビジネスモデルは、「一度購入してもらえれば、まとまった売上が立ち、利益も確保できる」のではなく、「サービスに満足してもらい、長く使い続けてもらうことで、大きな売上・利益が実現できる」というものです。だからこそ、顧客が情報収集を始める段階から購入後までの顧客ステージ全体、つまり、カスタマージャーニー全体でマーケティングが機能していなければなりません。これは、会社の規模に関わらず、ベンチャー、スタートアップ企業でも同様です。

そこで、多くのSaaS企業が導入しているマーケティングと営業のプロセスが、「The Model」というものです。「The Model」は、セールスフォース・ドットコムが、自社のSaaSである「セールスフォース」を販売し、拡大するために活用された戦略です。

「The Model」を構成する4つのプロセス

ここで、SaaS企業のビジネスモデルを知るうえで欠かせない「The Model」について、4つのプロセスに分けて、簡単に説明しましょう。

「The Model」の営業プロセスは、①マーケティング、②インサイドセールス、③営業(フィールドセールス)、④カスタマーサクセスの4段階に分けられていますが、この4つの役割が「共業」するプロセスと位置付けられています。

マーケティング

「The Model」において、マーケティングは「オーケストラの指揮者」にたとえられる重要な存在で、全体の方向づけをする役割を持っています。

SaaSのビジネスモデルでは、多くの場合、サービスに関する問い合わせや顧客情報獲得もWeb上で行われます。具体的には、SNSコウコクやリスティング広告などのWeb広告、ウェビナーなどイベント、ホワイトペーパー(資料ダウンロード)などにより、顧客情報の獲得を行っていく場合が多いです。

顧客がどのようなコンテンツに興味を持ち、イベント参加やホワイトペーパーのダウンロードをしたかなどの情報を活用し、リード(見込み顧客をリードといいます)がどれくらい自社サービスに興味を持っているかを判断し、有望なリードに育成してから、次のステージに進める役割を果たしています。このようにリードの購買意欲を高めることをナーチャリングといいます。

また、インサイドセールス、フィールドセールスで受注に至らなかった案件を、再度リードとしてナーチャリングしていくこともマーケティングの重要な役割の一つです。このように、興味関心や課題の異なるそれぞれのリードに合わせた営業活動ができるようにするという意味で、「商談を作るまでが仕事」という従来型のマーケティングとは異なる側面があると言えるでしょう。

インサイドセールス

インサイドセールスは、リードと最初の接点になるポジションです。マーケティングから引き継いだリードに接触し、購買意欲が高い顧客かどうかを判断し、ナーチャリングの上、フィールドセールスへとつなぐ役割を果たしています。

インサイドセールスは商談当初はなかなか興味関心、購買意欲がそこまで高くない場合でも、リードの課題や興味を引き出し、必要な情報提供を通じて再度アプローチしたり、もう一度マーケティングからリードのナーチャリングのステップを経てアプローチしたりします。

インサイドセールスで重要なことは最初からすべてがうまくいくことはなかなかなく、顧客の理解を深め、顧客にとってより良い提案をできるために何ができるかを都度フィードバックし、トークスクリプトなどに落とし込み、仕組み化を進めていくことでしょう。インサイドセールスがうまく機能しなければ、その後の商談プロセスに進めることはできませんので、良い形でフィールドセールスへ繋げるように試行錯誤を繰り返していくことが必要です。

また、「The Model」においては、新規リードを集めるのには限界があるため、商談には至らなかった「リサイクルリード」をいかに商談・受注につなげるかが重要だとしています。従来のような一人で完結する営業体制では商談がうまくいかなかった顧客、あるいは相性の悪い顧客などに対し、営業担当がそのままフォローをせずに、放置されてしまうような状態が起こりえます。分業体制を敷くことでこのような資産の損失を無くすことが出来ることも、「The Model」のセールスプロセスを導入するメリットの一つといえるでしょう。

参考情報:SaaS企業で導入が増えるインサイドセールスとは

フィールドセールス

フィールドセールスは、インサイドセールスが取得したアポイントを受けて、顧客との商談を行います。ナーチャリングをした上での商談の為、ある程度、購買意欲のあるリードが商談の相手になりますが、競合サービスと比較検討をしている場合も多い中、自社のサービスを選定してもらえるように、戦略的に行動する必要があります。

フィールドセールスでは顧客のビジネス課題や現場での問題点を特定し、それに対して、自社サービスを活用することで得られる解決策や効果を伝えて、受注につなげます。マーケティング、インサイドセールスで獲得してきた顧客情報を活かし、クリティカルなご提案をしていくことがフィールドセールスで商談を良い形に運ぶポイントといえるでしょう。もちろん、ここで受注に至らなかった場合でも、リサイクルリードとして再度アプローチできるようにすることが重要です。

ちなみにフィールドセールスという名称ではありますが、必ずしも顧客先に訪問しての商談という形ばかりではありません。特に昨今の新型コロナウィルス問題があった中、Web会議ツールなどを活用したオンライン商談を中心にしたフィールドセールス組織の運用を進めているベンチャー、スタートアップ企業も多いです。

カスタマーサクセス

「The Model」のセールスプロセスでは、カスタマーサクセスも非常に重要な役割を担っています。SaaSはサブスクリプションモデルであるため、毎月の契約を更新してもらうことが利益につながります。

一方の顧客側は、サービスを利用している以上、何らかの成果につなげたいはずです。極端に言えば、契約更新をしてもらうために、顧客の成功につながるテクニカルなサポートや利用促進をすることで自社の課題解決が実現できている双方の利益になる状態を如何に継続して作っていくかということが重要です。

また、カスタマーサクセスが得た顧客の課題や情報は、プロダクトのブラッシュアップに役立つことに繋がり、さらには今後のマーケティング、セールス活動を有利に進めることができます。

特にSaaSの場合、より高いプランを利用頂く「アップセル」、付随するオプションなどを利用頂く「クロスセル」などで顧客の利用単価をどれだけ高めていくことができるかもまた重要なポイントの一つですになります。カスタマーサクセスが顧客の声を聞いた上で、顧客の抱える課題に、より芯を食った解決ができるプロダクトの改善、オプション機能の追加等が実現できるかどうかで成長曲線は大きく変わります。このように単なる顧客フォローではないという点を自覚しながら、カスタマーサクセス組織の運用をしていくことが大切です。

このように、「The Model」を活用するSaaS企業のマーケティング・営業活動は、各部門が独立した存在ではなく、お互いに連携して成果を出す仕組みとなっています。それは、SaaS企業が必要としている重要なポジションやスキルにも大きく影響しています。

SaaS企業を構成するポジション

上記の「The Model」で説明した通り、SaaS企業では、「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」という流れとその連携が非常に重要です。そのため、突出した営業力はあるものの、他組織と連携できない人材などはなかなかうまく機能しない可能性があります。

そのような前提の下、多くのSaaS企業では、強い仕組みを作るべく、以下のような組織で構成され、それぞれのポジションにて強みを発揮できる人材を求めています。

マーケティング・営業

「The Model」では、営業関連の業務を、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスに細分化しています。そのため、各部門でマネージャーが置かれています。ただ、人的リソースが少ないベンチャー、スタートアップ企業では、複数部門を兼任することもあるでしょう。

インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスのマネージャーは、マーケティング担当のマネージャーとしてステップアップすることができるでしょう。また、「The Model」の中心的存在であるマーケティングのマネージャーは、社内の全サービスに責任を持つマーケティングマネージャーやCMOへのキャリアパスがあります。

プロダクトマネージャー

プロダクトマネージャーはPdMと略して呼ばれることもある職種です。プロダクトマネージャーの仕事はプロダクトを顧客に提供する中でいかにして顧客に導入頂き、顧客満足度を上げ、継続利用頂けるサービスに育てていくかにあります。

具体的には開発の進捗管理、営業・マーケティング活動でどのように仕掛けるかの企画実行、導入後のチャーンレート(解約率)のモニタリング・改善案の企画実行など幅広い業務を行うポジションです。また、すべての部門のハブとなる立ち位置でもあるため、プロダクトの成長を支える上で、非常に責任の重いポジションといえるでしょう。です。

エンジニア

SaaSのビジネスモデルを支えるのが、開発を担当するエンジニアです。カスタマーサクセスやマーケティングが集めた顧客の要望や課題をもとに、よりよいシステムへとアップデートします。必要に応じて、カスタマーサクセス部門のテクニカルサポートを担当したり、フィールドセールスの商談に同席したりすることもあるでしょう。

SaaS企業への転職で求められるスキルとは

SaaS企業への転職を考えるにあたり、どのようなスキルが求められるのでしょうか。

ヒアリング能力

顧客のニーズや課題を把握することが、SaaS営業では必要です。エンジニアであっても、カスタマーサクセスや商談の場では必要になるスキルと言えます。

SaaS企業が提供するソフトウェアは、継続してブラッシュアップしていかなければならないため、顧客からの情報収集がサービス改善やLTV(ライフタイムバリュー・顧客生涯価値)を高めることにもつながります。

課題解決能力

ヒアリング能力に近いことですが、自社サービスの利用やサービス内容改善によって、顧客の課題解決につなげなければなりません。

ただ、ここで気を付けておきたいのが、ヒアリング内容から「顧客が本当に困っていること」を解決しなければならないということです。要望としてあがってくる内容は、サービスの活用方法に沿ったものですが、要望をソフトウェアに取り入れるだけでは、複雑なシステムになるだけで、よりよいバージョンアップになりません。要望の背景には「困りごと」があるはずですから、その困りごとにフォーカスした課題解決方法でなければなりません。

分析スキル

SaaS企業のソフトウェアは、ユーザーの行動履歴などの大量のデータを見ることができ、それを分析することで、サービス改善につなげることができます。エンジニアは、ただ開発ができればよいのではなく、ユーザーの行動から課題を特定できる分析力が必要なのです。

また、「The Model」を支えるマーケティング・営業プロセスにおいても、見込み顧客の反応やインサイドセールス・フィールドセールスのレポートを分析して、最適なマーケティング・営業戦略につなげなければなりません。

最後に

SaaSは、今、最も注目を集めているビジネスモデルのひとつです。ベンチャー、スタートアップ企業にもSaaS企業が次々と生まれており、多くの転職人材を求めています。SaaSのベンチャー、スタートアップ企業へ転職した場合、ポジションによってはストックオプションを付与されることもあり、IPOを果たしたときに利益が得られることもあるでしょう。

ただ、より重要なポジションで転職するためには、その企業が提供しているサービスや顧客の業界についての深い知識があることに加えて、「The Model」を理解し、そのマーケティング・営業プロセスを実行できるスキルが求められます。


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