皆さんは「MRR」と「ARR」という、キーワードを耳にされたことはありますでしょうか？今回は、SaaSビジネスなどサブスクリプションモデルの事業に取り組む企業にとって非常に重要な「MRR」と「ARR」の概念について分かりやすく解説させて頂きます。ビジネスパーソンの皆様にはぜひこの記事を参考にしていただき、MRRやARRについて詳しく知っていただければと思います。
MRRとは？ ARRとは？
MRRとは
MRRは Monthly Recurring Revenue の略で、日本語では月次経常収益などと訳されます。企業が契約に基づいて商品やサービスを継続的に顧客へ提供しその対価として継続的に（繰り返し）受け取る売上高のことをリカーリング収益（Recurring Revenue）といいますが、MRRはある企業についてそのようなリカーリング収益が月次でいくらあるかを表すものです。つまり、MRRは企業が月ごとに継続的に受け取る売上高を示しています。一度きりの売上高（初期費用など）はMRRには含めません。MRRは、解約などがなければ次の月もそのまた次の月も生じる売上高がどれだけあるかを表しているわけです。
MRRの最も単純な計算方法は「月末時点の顧客数×月額利用料金」です。たとえばあるサービスの顧客数が100人で、月額利用料金が1,000円だとすると、そのサービスのMRRは100,000円（100人×1,000円）ということになります。ただし複数の料金プランがあるような場合は、その料金プラン毎に計算を行うなどの工夫が必要となります。
ARRとは
ARRとは、Annual Recurring Revenue の略で、日本語では「年間経常収益」などと訳されます。MRRが月次のものであったのに対して、ARRは年間のリカーリング収益がいくらあるかを表すものです。ARRは、MRRを12倍することで計算されます。過去１年間の実績値ではなく、最新のMRRを12倍することで計算するのですが、これはMRRが毎月変動するものであるため、過去1年間に実際に発生したリカーリング収益を単純に合計するだけではその企業の現時点の実力が必ずしも明らかにならないためです。
特にIT分野などでは世の中の変化は速く、12ヶ月前と現在とでは市場環境も自社の状況も大きく変わっていることが多いでしょう。プロダクトの品質もマーケティングの効果もどんどん変わっていくものですから、最新のMRRを12倍した数値であるARRこそが、その企業が現時点で1年間にどの程度稼ぐ実力を持っているのかを表している、と考えられるわけです。
何故、MRR・ARRが使われるようになったのか
企業にとって、一定期間にどれだけの売上や利益が得られているかを適切に管理し把握することは、自社の状況を把握し、適切な意思決定を行う上で欠かせないものです。また銀行や投資家にとっても、それが正しく把握できないと資金を提供することはできません。そのため、企業が資金調達を行う際には非常に重要な要素となります。
これまでは損益計算書や貸借対照表がそうした経営管理の中心にありましたが、SaaS（Software as a Service）ビジネスをはじめとしたサブスクリプションモデル（商品やサービスを利用する期間に渡って利用者が代金を支払うビジネスモデル）のビジネスが一般的になっていくことで、損益計算書や貸借対照表を用いた従来の経営管理手法だけでは必要な情報が十分に得られないケースも増えてきました。
そうした中で新たに使われるようになった概念が、今回ご紹介するMRRやARRというものです。MRRやARRは、SaaSビジネスのように利用者から継続的に収益を上げることができるビジネスモデル（継続課金型、ストック型などと言われます）を念頭に、その商品やサービスが今の時点でどの程度の売上や利益を上げているのかを表すものです。MRRやARRを計算し管理することで、企業が自社の収益状況を把握することや、銀行や投資家が事業を評価することなどがより円滑なものとなります。
MRRやARRは今やビジネスに欠かせないものになっています。私たちが普段の生活で利用している継続課金型の商品やサービス（たとえば動画配信サービスや携帯電話、スポーツジムやアイドルのファンクラブなどに至るまで）は全てMRRやARRを用いた経営管理の対象になっていると考えてよいでしょう。
MRRの増減分析について
ではここから少し踏み込んだ解説をしてまいりましょう。企業は自社の商品やサービスの利用者を増やし、MRRを増加させることで収益基盤を獲得していきます。そうした企業では、このMRRをさらにいくつかの数値に分解して管理し、増減の要因を把握しようとします。例えば次のようなものです。
New MRR（新規MRR）
その月に新たに獲得した顧客から生じたMRRのことです。営業活動やマーケティング活動を通してどの程度のMRRを新たに獲得できたかを表しています。
Churn MRR（解約MRR）
解約などによってその月に減少したMRRのことです。顧客は商品やサービスに魅力を感じなくなったり必要なくなったりすれば解約してしまいますから、それによりMRRが減少することがあります。そのように減少したMRRがいくらあるかを表します。
Expansion MRR（アップグレードMRR）
複数の料金プランがあるような場合に、プラン変更などによって増加したMRRのことです。MRRを増やすためには新たな顧客を獲得するだけでなく、既にいる顧客から受け取る収益を増やす努力をすることによってMRRを増加させることができます。
Downgrade MRR（ダウングレードMRR）
顧客がより安価な料金プランに移行することによって生じる、月次再現収益（Monthly Recurring Revenue）の減少を表します。
これらを組み合わせることで、次のような式でMRRの増減を分解することができます。
当月のMRR = 前月のMRR + New MRR - Churn MRR + Expansion MRR - Downgrade MRR
MRRの増減については合計額だけを見るのではなく、このように内訳に分解することで、増加や減少の原因がどこにあるのかを知ることができるようになります。たとえば自社のサービスに新たな機能を追加した時や、新しいキャンペーンや広告活動に取り組んだ時、あるいはトラブルによってユーザーに迷惑をかけてしまった際などに、こうした数値を確認することでそういった出来事がどのくらいMRRに影響を与えたのかを知ることができるわけです。企業の営業部門やマーケティング部門ではこうした情報を活用して、次の打ち手を決定し実行していきます。
MRRやARRを改善するには
MRRやARRは企業の収益基盤そのものであり、企業価値をも決めるほど重要なものです。そのため多くの企業がMRRやARRを改善するためさまざまな努力をすることになります。MRRやARRを改善するにはいろいろな方法がありますが、ここではその中の主なものをご紹介します。
New MRR（新規MRR）の獲得
まず重要なのは、新規MRRを獲得することです。つまり、新たなユーザーを獲得することでMRRを高める方法です。新規営業やウェブ広告などのマーケティング活動を強化することで新たなユーザーを多く獲得し、MRRを増加させます。営業人員の増加や広告費の増額も重要ですし、ウェブ広告などではその広告のパフォーマンスの向上に取り組むことも重要でしょう。また、友達紹介や期間限定割引などのキャンペーンの活用も、新規ユーザーの獲得につながることが期待できます。
Churn MRR（解約MRR）の減少
過去に獲得したユーザーの解約（Churn）を防ぐことも大変重要です。新規ユーザーをどれだけ獲得しても、それを上回る解約があればMRRを高めていくことはできません。解約（Churn）を減らすには、顧客満足度を高めることが重要です。そのためにはプロダクトの使い勝手を良くすることや、ユーザーが求める新たな機能を追加することで商品やサービスの品質を高めることが重要です。また、顧客対応の体制を充実させることでユーザーからの問い合わせ対応の品質を高めることも効果的でしょう。
SaaSビジネスを展開する多くの企業では、顧客対応の専門部署であるカスタマーサクセス部門を置き顧客満足度を高める活動に力を入れています。それによって解約を減らすことができれば、MRRは改善していくことになります。
Expansion MRR（アップグレードMRR）の獲得、Downgrade MRR（ダウングレードMRR）の減少
ユーザー数をより多く獲得することや解約を減らすことも重要ですが、そのユーザーひとりあたりからどのくらいのリカーリング収益を獲得できるかも重要です。複数の料金プランがあるようなプロダクトの場合、まずは安価な（あるいは無料の）プランを用意することでユーザーになってもらい、その後にプロダクトの魅力を知ってもらうことでより上位の（高価な）プランに変更してもらうことでMRRを増やしていくことができます。
反対に、上位プランのユーザーが安価なプランに変更（ダウングレード）すると、当然ながらMRRは減少します。MRRを高めるには、より多くのアップグレードを獲得し、ダウングレードを減らさなければなりません。そのためには、プロダクトに新たな機能を追加する、使い勝手を良くするなどの方法で、より魅力的な上位プランを用意し、ユーザーに上位プランを選んでもらえるようにする必要があるでしょう。マーケティング部門やカスタマーサクセス部門の活動によってそうした上位プランの存在を知ってもらうことも重要です。そうした活動によって上位プランへの変更（Expansionやアップセルなどと呼ばれます）をより多く獲得することができれば、その企業のMRRは順調に高まっていくことになります。
ここまでの説明からわかるように、MRRを改善しより高めていくためには、ユーザーの声に耳を傾け、ユーザーが求めているものはなんなのか、あるいは使いにくく感じているところはどこなのかといったことを知る必要があります。多くの企業がユーザーアンケートなどを行うことでニーズを知ろうとしますが、それはニーズを知ることでMRRを高める活動に繋げることができるからです。
ユーザーのニーズを捉えられていない企業は、ユーザーを獲得することが難しかったり、獲得してもすぐに解約になってしまったりといった状況をなかなか変えられず、MRRを高めていくことができません。そうしたところに企業の実力が現れますから、MRRやARRはそうした企業の実力をはっきりと表してくれる指標であると言えるでしょう。
最後に
今回は、「MRR、ARRについて解説！」というテーマで、MRRとARRという、SaaSビジネスなどサブスクリプションモデルの事業に取り組む企業にとって非常に重要な概念について解説させていただきました。近年ではサブスクリプションモデルの商品やサービスが増えており、ベンチャー企業やスタートアップ企業にも、そうしたサブスクリプションモデルの事業に取り組む企業が多くなっています。ベンチャー企業やスタートアップ企業への転職を考える際には、MRRやARRをはじめとしたビジネス用語を理解できているかどうかは他の候補者との大きな差を生む要素になります。そうした皆様にとって、今回の記事が役に立てば幸いです。
