SaaSビジネスで覚えておくべき用語集

SaaSビジネスに携わっている方、これからチャレンジしていきたいと思う方にとって最初の難所の一つにSaaSならではの専門用語があるかと思います。こちらではSaaS用語の意味とどのような場面で用いられるかなどについて解説していきますので、是非お役立てください。

目次

SaaSの種類に関する用語

SaaSの種類に関する重要な用語を紹介します。そもそもSaaSとは何か、特徴によりどのような分類となるのかを理解することで、SaaSビジネスの全体像をつかんでいきましょう。

SaaS(Software as a Service)

SaaS(サース)は「Software as a Service」を略したもので、パッケージソフトを購入して自分のパソコンにインストールするのではなく、インターネット上でソフトウェアにアクセスし、利用することができるクラウドコンピューティングサービスです。

Horizontal SaaS

SaaSのうち例えばクラウド会計SaaS、クラウド労務管理SaaS、チャットツールのように、どのような業界でも利用される汎用型のものは「Horizontal SaaS(ホリゾンタルサース)」と呼ばれます(Horizontal SaaSは直訳すると「水平なSaaS」を意味します)。

Vartical SaaS

Vertical SaaS(バーティカルサース)は、特定の業界・業種における業務内容に合わせたプロダクトです。専門性が必要だったり、独自の慣習があったりする業界向けに、汎用型の「Horizontal SaaS」では応えきれない業務に対応したSaaSを提供しているのが特徴です。Vertical SaaSが必要な業界には、医療・建設・ホテルなど個別性が高い業界、あるいはただモノを売るだけではない業界が挙げられるでしょう。

マネジメントに関する用語

マネジメントに関する重要な用語を紹介します。SaaS業界のスタートアップ企業においても重要な指標でもあるため、それぞれの定義を正確に押さえておきましょう。

T2D3

T2D3とは、PMF(Product Market Fit)の後の5年間でARR(Annual Recurring Revenue)を、72倍に成長させる指標のことです。Triple(3倍)、Triple(3倍)、Double(2倍)、Double(2倍)、Double(2倍)の頭文字をとって「T2D3」と名付けられました。この指標を達成できるSaaSは良いプロダクトであるとされる中、多SaaSプロダクトを展開する多くの企業がこの指標を目指し、事業計画を作成しています。

Burn Rate

Burn Rate(バーンレート)とは、企業が1か月あたりに消費するコストを指します。ベンチャー、スタートアップ企業においては資金が潤沢でない場合が多い中、月次のマイナスのキャッシュフローを把握しなければ、どれだけの期間、経営を維持できるかを判断できません。そのため、Burn Rateがどの程度で回っているかを押さえるのは必須といえるでしょう。

TAM・SAM・SOM

TAM(Total Addressable Market)はある特定の事業が獲得でき得る可能性のある全体の市場規模、SAM(Serviceable Available Market)は同じ事業が獲得し得る最大の事業規模、SOM(Serviceable Obtainable Market)は同じ事業が実際にアプローチできる市場規模を指します。TAM、SAM、SOMの3つの用語は基本的にはセットで用いられることが多く、自社のビジネスの可能性について言及される際などに用いられます。

ROI(Return On Investment)

ROIとは「投資収益率」「投資利益率」を意味します。投資した費用に対しての利益率を指し、高い数値は投資が成功したことを表します。ROIの値が高いほど収益性のあるよい投資であったと判断でき、逆にROIが100%に満たない場合には投資に関して見直しを入れるべきでしょう。

セールスに関する用語

SaaSビジネスでは、顧客へのアプローチ方法によって顧客率が異なります。対象、目的、販促方法を意識して、用語を覚えると良いでしょう。また、担当部署や担当者が専門的な言葉で表現されていますが、自社の企業文化に合わせて覚えるようにしてください。

MRR (Monthly Recurring Revenue)‍

MRRは「月間定額収益」と訳されます。MRRは業績管理評価の重要な指標の1つであり、初期費用などを含まない、毎月の継続的な収益をみることができます(一時的な収益は含まない形での算出になります)。SaaSビジネスの初期段階では、ビジネスの成長率を判断するために重要な指標であり、このMRRを達成すべき指標に設定しているSaaS企業は多いです。

ARR (Annual Recurring Revenue)

ARRとは「年間定額収益」を意味します。ARRの多くは月間定額収益(MMR)を12倍にして、算出される形となります。新規顧客の定着や解約などを把握するため、ARRの推移の確認は重要である他、MRRと併せて事業計画で達成すべき指標として設定されることが多いです。

ACV (Annual Contract Value)

ACVとは「年間契約額」と訳されます。顧客一人単位が支払う年間の収益を表す指標です。ACVは初期費用や、オプション料金などの単発的な収益も含みます。売上が高い顧客に共通するポイントが把握でき、今後のマーケティングに活かすことができます。

SQLs(Sales Qualified Leads)

SQLとは直訳すると「セールスに値するリード」という意味です。リードと呼ばれる見込み顧客の段階からインサイドセールスがアプローチすることで案件化し、フィールドセールスがクロージングすべきと判断した顧客を指します。またSQLと合わせてMQL(Marketing Qualified Leads)、TQL(Teleprospecting Qualified Leads)などの用語も一緒に用いられることが多いです。

Outbound Sales / Sales Development

Outbound Sales (アウトバウンドセールス)と Sales Development(セールスデベロップメント)は、営業チームが見込み客へ電話やメール等でアプローチをかけることを意味します。SaaSのセールスはマーケティング活動を入口にインバウンドで集客を行う営業活動がスタンダードとされる中、アウトバウンドセールスはマネジメント手法などが異なるため、別立てして組織運用をする企業が多いです。

SDR (Sales Development Rep)

SDRとは、インサイドセールスの担当者を指し、見込み客とアポイントメントを取ったり、SQRの判断をしたりする組織です。SDRは主に中小企業を対象とし、インバウンドからの顧客へのアプローチを行います。

BDR(Business Development Rep)

BDRは、顧客の新規開拓を行うインサイドセールスの手法です。BDRはターゲットへ、電話や手紙、メールなどを用いて新たな顧客を開拓します。HPや展示会などを通じてお問い合わせ頂いた顧客にアプローチをするインサイドセールスに対し、能動的にアプローチするセールス手法とであることが特徴といえるでしょう。

アカウントエグゼクティブ(Account Executives)

アカウントエグゼクティブ(Account Executives)とは、営業担当者を指します。顧客に合わせて新たな商品やサービスを企画提案し、予算の配分やクロージングを行います(省略して「AE」と表現することも多いです)。

インサイドセールス(Inside Sales)

インサイドセールス(Inside Sales)とは、顧客と対面せず、電話やオンラインを用いて行う営業のアプローチを意味します(省略して「IS」と表現することも多いです)。一般的にはマーケティング活動により問い合わせなどを頂いたリードに対し、アプローチをしていく形をとっていくことが多いです。

フィールドセールス(Field Sales)

フィールドセールス(Field Sales)は、インサイドセールスからパスを受けた顧客と対面し、営業のアプローチを行うことを指します(省略して「FS」と表現することも多いです)。インサイドセールスがある程度受注見込みが高いと判断した顧客との商談になるため、高い受注率を求められることがフィールドセールスの特徴といえるでしょう。

カスタマーサクセス(Customer Success)

カスタマーサクセス(Customer Success)とは、 顧客の成功を、自社の商品やサービスで支援するビジネスの手法です。顧客の目標達成をサポートすることが、顧客離れを減らすことにもつながります(省略して「CS」と表現することも多いです)。

Self Serve

Self Serveとは、顧客自身が利用登録からサービスの開始までの手続きを行うことを指します。営業やカスタマーサポートなどは、顧客からの申し出がなければ、関与しません。

BANT条件

BANT条件とは下記の4つの頭文字をとったものです。多くの場合、ヒアリングの中で下記4項目において条件を満たしている場合には、案件の成約が上がるとされており、営業の効率化と確実な受注のため、BANT条件は押さえておく必要があるといえるでしょう。

BANT4項目

・Budget:予算
・Authority:決裁権
・Needs:必要性
・Timeframe:導入時期

カスタマーサクセスに関する用語

カスタマーサクセスに関する用語を紹介します。SaaSビジネスでは、ユーザーの状態に合わせてマーケティングの戦略が変わります。認識の齟齬が起きないよう正しく把握しましょう。

ARPA (average revenue per account)

ARPAとは、1アカウントの収益の平均を示す指標のことをいいます。ARPAはアカウントベースで考える指標であり、無課金ユーザーも対象となります。このARPAはSaaSに限られた用語ではなく、スマホアプリ、ゲーム、携帯電話キャリアなど様々な業界でも飛び交う用語です。

ARPPU(Average Revenue Per Payed User)

ARPPUとは、各課金ユーザーからの平均収益を示す指標のことをいい、「売上÷ユーザー数」の計算式で算出されます。尚、ARPPU算出の際には無課金ユーザーは対象となりませんので注意が必要です。こちらもARPAと同様にSaaSに限られた用語ではなく、様々な業界で飛び交う用語です。

Expansion / Upsell

Expansionとは「顧客の利用拡大」を指します。Upsellは、顧客に対し、加入中のプランより上位のサービス購入や導入を勧めることを意味し、Expansionを達成するために欠かせないものです。

Churn

Churn(チャーン)とは、継続サービスの退会や解約を意味します。有料プランから、無料プランへの変更もChurnに含みます。

Revenue Churn

Revenue Churnとは、収益ベースのMRR損失の割合を指します。プラン別の解約率や、収益の増減の把握に用いられます。

Customer Churn

Customer Churnとは、退会した顧客や、有料プランから無料プランへダウングレードしたユーザーを指します。下記の方式で算出できます。

Customer Churn算出方式

Customer Churn=その月の解約数÷ 先月末の顧客数

Gross Churn

Gross Churnは、解約やプラン減額で失った収益の割合を指します。下記の方式で算出されます。

Gross Churn算出方式

Gross Churn=その月に失ったMRR÷その月最初のMRR

Net Churn

Net Churnは、その月に失ったMRRと、サービスのアップグレードなどで増えたMRRをふまえた割合のことです。下記の方式で算出されます。

Net Churn

Net Churn=(その月に失ったMRR-サービスのアップグレードなどによって増えたMRR)÷その月最初のMRR

Negative Churn

Negative Churnとは、Net Churnがマイナスになることを意味します。アップセルやクロスセルなどによる既存顧客からの収益増加が、解約やプラン変更による損失が大きい場合に起きます。

NRR (Net Revenue Retention)

NRRとは、顧客の売上継続率のことです。既存顧客の収益のみで算出するため、来年の同期間の売上規模を予測できます。

Customer Renewal Rate

Customer Renewal Rateとは、既存顧客の契約更新率のことです。Customer Renewal Rateは下記の方式で算出されます。

Customer Renewal Rate算出方法

A = [X期間に契約が終わる顧客数]
B = [X期間に契約を更新した顧客数]

Customer Renewal Rate = B / A

Premium/Professional Service

Premium/Professional Serviceとは、サービスの仕様変更や、コンサルティングなどの一時的な収益を指します。そのため、MMR売り上げは含みません。

マーケティングに関する用語

マーケティングに関する用語を紹介します。SaaSビジネスでは、ユーザーが契約期間内にサービスのアップグレードを行ったり、解約したりすることがあります。そのため、ユーザーの状態を分類し、一定期間の指標をもとに管理、運営しましょう。

Lead Generation

Lead Generationとは、プロダクトやサービスに興味を持った潜在顧客からの問い合わせや利用登録を増やすことをいいます。「リード」と呼ばれる場合もあります。

CAC (Customer Acquisition Cost)

CACとは、顧客獲得の際、一人あたりにかかったセールス及びマーケティング費用を意味します。

CAC Payback Period

CAC Payback Period とは、CACを回収できるまでの期間を指します。下記の方式で算出できます。

CAC Payback Period算出方式

CAC Payback Period=平均CAC÷(ARPA×売上総利益)

LTV (Lifetime Value)

LTV(Lifetime Value)はサービスの継続契約によって、顧客から通算で見込まれる収益のことです。

B2B SaaSの場合は、下記の方式で算出できます。

LTV算出方式

LTV =(顧客一人当たりの平均MRR×売上総利益率)÷顧客月次チャーン率

LTV / CAC

LTVとは「顧客生涯価値」CACは「顧客獲得コスト」を意味します。LTVをCACで割ることで、ユニットエコノミクスの数値を算出できます。

NPS (Net Promoter Score)

NPSとは、顧客ロイヤリティを数値化したものです。顧客に商品を知り合いに勧めたい度合いを、0〜10の点数で答えてもらいます。NPSが高いほど、顧客ロイヤリティも高いといえます。

・推奨者:9~10点 
・中立者:7~8点
・批判者:0~6点

点数によって分類し、下記の方式で算出します。

NPS算出方式

NPS = ①プロモーターの比率 – ②非プロモーターの比率

スティッキネス

スティッキネスとは、商品やサービスに惹きつけられている度合いを示す指標で、直訳すると「粘着性」という意味です。一般的に、ユーザーがサービスを利用している時間や回数から計測しますが、必ずしも両方の条件を満たしている必要はありません。

F2転換率

F2転換率とは、新規の顧客のうちで、2回目に購入した割合を示す指標です。F2転換率は下記の方式で算出できます。

F2転換率算出方式

F2転換率=2回目の購入をした顧客数÷新規顧客数×100

MQL (Marketing Qualified Lead)

MQLとは、マーケティング部門が自社商品・サービスへの興味をさらに深めてもらう段階の見込み客(リード)、あるいはそのリストのことをいいます。

RFM分析

RFM分析とは、Recency(最終購入日)、Frequency(一定期間内の購入頻度・購入回数)、Monetary(購入金額)の3つの指標で顧客を分類する分析方法です。顧客層に分けてマーケティングを行うのに、有効な分析方法といえます。

ROAS

ROASとは「Return On Advertising Spend」の略で、広告費用の回収率を意味します。広告費に対して得た売上の割合を表したもので、下記の方式で算出できます。

ROAS算出方式

ROAS (%) = 広告経由の売上 ÷ 広告費

CPE(Cost Per Engagement)

CPEとは、エンゲージメントに対してのコストを表します。特に、SNSの広告や、Google広告などの課金広告を利用した際に用います。CPE は下記の方式で算出できます。

CPE算出方式

CPE=発生した広告コスト÷エンゲージメント数

DAU(Daily Active User)

DAUとは、1日間でサービスを利用したアクティブユーザー数を指します。ユーザーの利用状況を1日単位で把握する指標として用いられます。

WAU(Weekly Active User)

WAUは1週間のアクティブユーザー数を指し、週1回以上サービスを利用したユーザー数の指標として扱われます。

MAU(Monthly Active User)

MAUとは、1か月間にサービスを利用したアクティブユーザー数を意味し、月1回以上、サービスを利用したユーザー数を表す指標です。

最後に

今回の記事ではSaaSで用いられる用語とその意味について解説しました。SaaSビジネスに携わっている方、これからチャレンジしていきたいと思う皆様は、社内外でこれらの共通言語を用いて会話できるようにぜひ役立ててください。

この記事を書いた人

岩崎久剛

1984年兵庫県生。関西大学工学部を卒業後、受験支援事業を全国展開する大手教育事業会社にて総務人事など管理部門を経験し、2012年より人材業界に転身。大手総合人材会社にて求人広告、人材紹介など中途採用領域での法人営業を経験し、従業員数名規模のベンチャーから数10か国に展開するグローバル企業まで多様な業界、事業フェーズの企業の採用を支援。2016年よりハイキャリア領域の人材紹介事業立上げメンバーに参画し、関西ベンチャーを軸とした採用支援に従事。その後、ビズアクセル株式会社を起業。MBA。


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