「リード」とは営業やマーケティング分野で頻繁に使われる用語であり、特にSaaSプロダクトを展開するビジネスにおいて顧客獲得プロセスにおいて非常に重要な指標とされています。今回はこの「リード」の定義、重要性などについて解説します。
リードとは
リードとは潜在的な顧客やクライアントを指す用語です。リードの定義は会社により多少の違いはありますが、例えば展示会やセミナーを通じて商品やサービスに関心を持たれている、あるいはHPやWeb広告より問い合わせをしたりする方（企業）のことを指します。受注見込みが高い顧客ではなく、商品やサービスについて興味をもたれている状態にあることがリードの特徴といえるでしょう。
リードとして獲得する情報は「名前」「企業名」「役職」「メールアドレス」「電話番号」などが中心となります。これらの情報をベースにしながら注力すべき対象者（対象企業）か否か、あるいは企業規模や役職などを鑑みたアプローチ方法を定め、インサイドセールスチームが次の営業活動に繋げていくという形になります（ビジネスモデルによっては、インサイドセールスではなく、別のフィールドセールスに繋げていく場合もあります）。
リードに関する議論をする際に、関連する用語として「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」という２つの用語を用いられることが多いです。次の章ではこの２つの言葉の意味などついて解説していきます。
リードジェネレーションとリードナーチャリング
先に記載の通り、ここからはリードジェネレーション、リードナーチャリングの２つの用語の意味について解説していきます。
リードジェネレーション
リードジェネレーションはビジネスやマーケティングの領域において、潜在的な顧客や見込み客（リード）を獲得するための活動やプロセスを指します。具体的には企業や組織が興味を持ち、商品やサービスに関心を示す可能性のある個人や企業の情報を収集することを目的としています。また、この段階のリードはまだまだ顧客情報が十分とは言えないという点も特徴といえるでしょう。
企業はリードを獲得し、その後の営業活動やマーケティングキャンペーンに活用することで、売上の増加やビジネスの成長を促進しますが、SaaSビジネスのビジネスプロセスにおいては商談にて失注した顧客をまたリードとして取り扱い、営業活動を行っていくことが多いです（このようなサイクルを「リサイクル」といいます）。
リードナーチャリング
リードナーチャリングの「ナーチャリング（Nurturing）」とは、「育成する」という意味です。つまり、リードナーチャリングとは、「顧客を育成する」という言葉の意味通り、まだ顧客情報が十分ではなく関係が浅い顧客に対し、Onlineセミナーなどの仕掛けを通じ、商品やサービス購買への意向を醸成し、受注確度の高い顧客へと育成していくことを指します。
リードの重要性
リードはSaaSプロダクトを展開する企業にとって非常に重要な資産です。事業計画、目標売上の達成に向けた指標にブレイクダウンさせていった場合に、リードが論点にならないことはほぼないと言っても過言ではありません。
これはリードの件数だけではなく、いかにしてリードの品質を向上させ、プロダクトで課題解決が実現できるターゲットのリードを獲得することなどが論点に挙げられます。このような生産性の高いビジネスプロセスを構築していくためにはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどの各部門が情報連携の上、高いROICの実現を目指していくことが重要です。
このようなROICの高い投資や組織運営を行うためにも、SaaSプロダクトを展開する企業の多くはでセールスフォース・ドットコムで活用されてきた「THE MODEL」と呼ばれる営業組織の運営方法を導入していることが多いです。SaaSビジネスに関わる方はこの「THE MODEL」という概念も合わせて理解をしておくと良いでしょう。
最後に
今回はSaaSプロダクトにて事業を展開する上で欠かせないリードについて解説をしました。リードは事業計画、売上目標実現の上で欠かせない指標ではありますが、件数だけ多くても良いというものではなく、いかに良いリードを獲得し、生産効率の高い営業プロセスを構築していくかが重要であるという前提の下、組織運営を行うことが大切です。こちらの記事を参考に、どのような営業組織を構築していくかなどに役立てて頂けますと幸いです。
